Hoe haalt u meer inkomsten uit uw (deep) sales? Met deze 6 tips
Een oude verkoperswaarheid, maar anno 2024 meer van toepassing dan ooit: kruip echt in de huid van uw (beoogde) klant en uw verkoopresultaten schieten omhoog. Het is dé leerles uit het B2B Sales Playbook 2024 van LinkedIn, dat marketingfirma Ipsos onderzoek liet doen naar kenmerken van top-performers in verkoop. Ook u kunt scoren, met de inzichten en tips uit het rapport.
B2B Sales Playbook 2024 van LinkedIn adviseert: kruip in de huid van uw (beoogde) klant en uw verkoopresultaten schieten omhoog. Dit artikel geeft u 6 tips om meer uit uw inspanningen te halen. Tip 1 (spoiler): gebruik AI!
Hoe meer u van de klant en zijn of haar business weet en begrijpt, hoe hoger het niveau van de gesprekken. Maar juist deze continue kennisverwerving is het moeilijke aspect van het verkoopproces. Het B2B Sales Playbook 2024 toont glashard aan de inspanning loont. Professionals die deze zogenoemde Deep Sales bedrijven, verkopen aantoonbaar succesvoller; de tijdsinvestering die gaat zitten in die verdiepingsslag van ‘deep sales’, heeft een hoog rendement.
Ook interessant: '7 manieren om uw mensen in 2024 extra te motiveren'
Deep Sales brengt 1,5 keer grotere kans op succes
Er is qua ‘deep sales’ nog wel een forse slag te maken, want - evenals wereldwijd - is in de Benelux maar 18 procent van de verkopers zo’n ‘deep seller’. Maar zij hebben in de Benelux gemiddeld een 1,5 keer hogere kans om hun verkooptargets te overtreffen, terwijl die multiplier wereldwijd zelfs op 1,9 ligt. Dit impliceert overigens dat het gemiddelde salesniveau in de Benelux hoger ligt dan wereldwijd, wat waarschijnlijk samenhangt met een gemiddeld hoger opgeleide bevolking. De ‘niet-diepe verkopers’ hebben daarentegen een veel grotere kans dat zij ruim onder hun targets presteren.
Nog meer leren over sales: 'De ‘bijzondere ervaring’ verkóópt! Maar hoe creëer je die?'
Op weg naar meer verkoopsucces
De belangrijkste tip is dus om u echt te verdiepen in de bedrijfs- en persoonlijke werkcontext van de klant of prospect. Dat doet u door aanzienlijk meer tijd te besteden dan voorheen aan research en het verzamelen van business intelligence uit diverse bronnen. Hieronder volgen zes topadviezen uit het B2B Deep Sales Playbook 2024, die aantoonbaar leiden tot meer verkoopsucces.
Dit zijn de 6 tips
1. Gebruik AI-tools
Gebruik sales intelligence - én AI-tools om onderzoek te doen naar klanten en prospects. In de Benelux gebruikt 86 procent van de succesvolle verkopers AI, terwijl maar 14 procent van deze groep geen AI-hulpmiddelen gebruikt. Zo wordt AI vaak ingezet om routineuze verkooptaken te automatiseren en om klantinformatie uit eerdere bronnen te verzamelen. Op deze manier houdt de verkoper meer tijd over voor de echte kunst van het verkopen: het onderhouden en ontwikkelen van de klantrelatie, het communiceren met zakelijke beïnvloeders, etc.
2. Ga ook voor de persoonlijke relatie
Bezoek de koper voor het sluiten van een deal. In de Benelux vindt 82 procent van de verkopers en 84 procent van de kopers dit belangrijk. Dit is opvallend voor wat betreft de kopers, want wereldwijd ligt dit percentage maar op 67. Ruim vier van de vijf kopers willen dus door een aanbieder bezocht worden voordat er een deal wordt gesloten. Het belang van de persoonlijke relatie wordt verder onderstreept door de uitkomst dat 66 procent van de kopers aangeeft bij dezelfde verkoper te blijven kopen na vertrek naar een gelijksoortig bedrijf.
3. Weet hoe de hazen lopen
Naast een diepe aanpak, is tevens een brede benadering belangrijk. Verkopers die contacten met meer dan zeven sleutelfiguren in de organisatie van de klant onderhouden, overschrijden twee tot drie keer vaker hun verkooptargets. Denk hierbij naast de persoon die de uiteindelijke beslissing neemt en inkopers bijvoorbeeld ook aan de stillere krachten die binnen een bedrijf invloed en gezag hebben: uw zogenoemde verborgen bondgenoten. Investeer dus tijd en aandacht om te ontdekken hoe binnen een klantbedrijf de hazen lopen en stem daar uw verkoopaanpak op af. Subtiliteit en fijnzinnigheid in de communicatie zijn hierbij cruciaal.
Lees verder: 'Omnichannel: hoe u uw klanten via verschillende platforms bedient'
4. Gebruik sociale netwerken
Volgend op de vorige tip, maar te belangrijk om niet apart te benoemen: gebruik sociale netwerken – natuurlijk ook LinkedIn – om trends en bedrijfsnieuws te volgen, evenals updates van belangrijke personen. Stel hiervoor hashtags en notificaties in.
5. Vraag om klantenfeedback
93 Procent van de succesvolle verkopers vraagt altijd of bijna altijd om feedback na een interactie met de klant. Dit schept vertrouwen bij de klant. Bij matige verkopers ligt dit percentage slechts op 60.
6. Ga voor een duurzame relatie
Stel uzelf niet op als een verkoper, maar als een businesspartner. Dat is wat kopers in deze complexe, technologische wereld van hun leveranciers verwachten.
Tot besluit een uitgelicht citaat van Neil Padwardhan in het B2B Sales Playbook 2024, dat de essentie van dit artikel mooi samenvat. Padwardhan is senior vice president Sales bij Accenture. “B2B-inkopers van alle niveaus werken vanuit dezelfde, eenvoudige gedachte: ‘Begrijp hoe ik werk, waar ik om geef, en begrijp mijn rol in de organisatie. Adviseer mij over een maatgerichte oplossing die niet alleen mijn probleem van vandaag oplost, maar die ook bijdraagt aan mijn inkomsten op de langere termijn.’ Mijn advies aan verkopers is om echt de tijd te nemen om diep te graven, want verkoop gaat nooit alleen over de verkoop zelf. Het gaat over de relaties die je in dat proces opbouwt.”
Op zoek naar nog meer inspiratie? 'Inspirerend lijstje: 10 boeiende en spraakmakende business podcasts'
